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    需求挖掘和方案銷售

    需求挖掘和方案銷售
    主講專家:張建偉
    培訓需求調查表
    華為大學資深特聘講師
    領 域:銷售 連鎖經營
    培訓對象:高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工 
    課程收益


    挑戰一:從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變

    了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力

    挑戰二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力

    挑戰三:從“展示優勢”到“提供見解”的能力轉變

    提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力

    挑戰四:從“促成成交”到“協助改變”的能力轉變

    協助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力


    課程特色


    1.課程針對性強,緊貼企業銷售發展趨勢

    2.課程互動性強,教學手段多,學員參與度高

    3.課程實戰性強,促進學員“化知為行”

    課程內容


     一、認知篇:全面認知解決方案銷售

    1.銷售面臨的三大挑戰
    2.解決方案銷售的理念和目標
    3.解決方案銷售能力模型
     
    二、方法篇1:發現問題
    1.行動方法一:通過了解客戶發現問題
    2.行動方法二:通過自身優勢發現問題
    3.銷售工具:《發現工作表》
     
    三、方法篇2:診斷問題
    1.行動方法三:引發問題興趣
    2.行動方法四:拋出獨特觀點
    3.行動方法五:證明問題嚴重
    4.行動方法六:講述共鳴案例
    5.銷售工具:《診斷工作表》
     
    四、方法篇3:提出建議
    1.行動方法七:了解客戶期望
    2.行動方法八:對應解決策略
    3.行動方法九:展示自身能力
    4.銷售工具:《提議工作表》
     
    五、方法篇4:收獲承諾
    1.行動方法十:設定行動承諾
    2.行動方法十一:申明行動理由
    3.行動方法十二:處理客戶搪塞
    4.銷售工具:《收獲工作表》
     
    六、實戰篇:情景案例工作坊
    1.情景案例研討和小組討論
    2.銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
     
    七、轉化篇:課程效果轉化
    1.課程知識點回顧
    2.通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”
    3.制定《行動學習計劃表》

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      主講講師:張建偉
      專長領域:
      行業領域:
      擅長解決的問題:
      該講師其他課程:
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