
課程收益
挑戰一:從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變
了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力
挑戰二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰三:從“展示優勢”到“提供見解”的能力轉變
提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力
挑戰四:從“促成成交”到“協助改變”的能力轉變
協助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力
課程特色
1.課程針對性強,緊貼企業銷售發展趨勢
2.課程互動性強,教學手段多,學員參與度高
3.課程實戰性強,促進學員“化知為行”
課程內容
一、認知篇:全面認知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰
2.解決方案銷售的理念和目標
3.解決方案銷售能力模型
二、方法篇1:發現問題
1.行動方法一:通過了解客戶發現問題
2.行動方法二:通過自身優勢發現問題
3.銷售工具:《發現工作表》
三、方法篇2:診斷問題
1.行動方法三:引發問題興趣
2.行動方法四:拋出獨特觀點
3.行動方法五:證明問題嚴重
4.行動方法六:講述共鳴案例
5.銷售工具:《診斷工作表》
四、方法篇3:提出建議
1.行動方法七:了解客戶期望
2.行動方法八:對應解決策略
3.行動方法九:展示自身能力
4.銷售工具:《提議工作表》
五、方法篇4:收獲承諾
1.行動方法十:設定行動承諾
2.行動方法十一:申明行動理由
3.行動方法十二:處理客戶搪塞
4.銷售工具:《收獲工作表》
六、實戰篇:情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
七、轉化篇:課程效果轉化
1.課程知識點回顧
2.通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”
3.制定《行動學習計劃表》
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